Dalam sebuah proses penjualan, prospecting adalah hal yang penting. Prospecting menjadi langkah awal dalam proses penjualan yang sangat menentukan bagi kesuksesan bisnis selanjutnya.
Dalam prospecting ini dikenal juga istilah prospek. Prospek adalah sebutan bagi orang yang mempunyai kemampuan untuk membeli atau telah menunjukkan rasa tertarik pada produk atau jasa yang ditawarkan. Jadi, memang tidak sembarang orang bisa disebut sebagai prospek bisnis yang menarik.
Ingat, intinya mereka harus sudah menunjukkan ketertarikan terhadap produk atau jasa yang ditawarkan. Kehadiran para prospek inilah yang menjadi basis konsumen yang penting bagi kesuksesan perusahaan. Tanpa adanya basis konsumen yang kuat, maka perusahaan akan menghadapi kegagalan.
Pentingnya prospecting dalam bisnis
Prospecting memang jadi langkah penting dalam sebuah bisnis. Untuk itu, sebuah perusahaan perlu untuk terus menerus melakukan prospecting guna mendapatkan prospek baru, meskipun mereka sudah punya pelanggan.
Ada dua alasan yang kuat kenapa suatu perusahaan harus terus menerus mencari prospek bar. Alasan tersebut yakni :
- untuk meningkatkan penjualan
- untuk menggantikan konsumen yang tidak lagi membeli produk atau jasa dari perusahaan.
Menentukan prospek yang baik
Seperti yang telah disebutkan tadi, tidak setiap orang bisa menjadi prospek yang baik. Untuk itu, diperlukan langkah-langkah untuk mengetahui seorang prospek yang baik. Kemudian, prospek yang baik ini lah yang dapat menjadi calon konsumen yang potensial.
Untuk mengetahui apakah prospek teresebut berkualitas sehingga memenuhi syarat sebagai calon konsumen potensial, maka dapat dilihat pada beberapa kriteria. Kriteria tersebut dapat kamu lihat dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut ini :
- Apakah prospek membutuhkan produk atau jasa yang ditawarkan?
- Apakah prospek menyadari kebutuhan atau masalahnya dapat diatasi dengan menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan?
- Apakah prospek mempunyai hasrat yang kuat untuk memenuhi kebutuhan atau mengatasi permasalahannya tersebut?
- Apakah prospek memiliki wewenang untuk mengambil keputusan membeli?
- Apakah pembelian cukup besar untuk menjadikannya lebih menguntungkan?
Dengan menjawab beberapa pertanyaan tersebut, maka seorang wiraniaga dapat lebih mengenal potensi prospeknya untuk menjadi calon konsumen.
Baca juga: Memahami Pengertian Posisi Pasar dan Kriterianya
Beberapa metode prospecting
Untuk melakukan prospecting, ada beberapa metode yang bisa dilakukan. Berikut ini adalah beberapa metode prospecting yang bisa dilakukan :
1) Metode Pusat Pengaruh
Metode pusat pengaruh adalah metode yang dilakukan dengan menggunakan orang yang berpengaruh seperti pejabat pemerintah atau ketua organisasi profesi, yang menjadi pusat pengaruh, kemudian dimanfaatkan oleh wiraniaga dalam menjual produk atau jasa.
Orang-orang yang berpengaruh ini dapat menjadi pusat informasi tentang orang-orang yang berada dalam lingkup pengaruhnya. Karena mereka merupakan tokoh sentral, baik secara formal maupun informal, maka hal ini akan berpotensi untuk membuka lebih banyak prospek.
Karenanya, untuk mendapatkan prospek, wiraniaga perlu bergabung dengan berbagai organisasi informal agar dapat berhubungan dengan berbagai tokoh yang merupakan pusat pengaruh. Ada banyak organisasi informal yang bisa diikuti seperti klub olahraga, organisasi sosial, dan kelembagaan lain.
Tentunya kelompok bisnis yang dipilih akan lebih baik bila terkati dengan kegiatan bisnis yang dijalankan sehingga peluang mendapat calon konsumen lebih besar. Dengan metode pusat pengaruh ini, wiraniaga dapat memberikan penjelasan tentang produk dengan menekankan pada kualitas dan manfaat produk yang ditawarkan tanpa harus melakukan pemaksaan keinginannya.
Apalagi, apabila tokoh yang dipandang sebagai pusat pengaruh tersebut membeli, karena sikap wiraniaga dalam menjelaskan produk yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan pembeli, maka hal ini dapat disebut sebagai kondisi yang paling ideal.
Namun, seandainya produk tersebut tidak sesuai dengan kebutuhan, maka tokoh yang memiliki pusat pengaruh mungkin akan merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain yang ada di bawah pengaruhnya. Hal ini pun juga menguntungkan.
2) Metode Spotteer (Hubungan Antar Teman)
Metode prospecting dengan spotteer adalah melalui orang yang mengenal orang lain sebagai teman, namun tidak begitu akrab. Para spotter ini dapat menjadi sumber informasi yang baik, meskipun bukan sebagai pusat pengaruh.
Spotter dapat terdiri dari berbagai kalangan. Misalnya saja seperti sopir taksi, bengkel kerja, pelayan toko, tukang cukur, wiraniaga produk lain, pengemudi bis kota dan orang –orang lain yang umumnya berada di sekitar pusat informasi.
Baca juga: Pelaksanaan Strategi Target Pasar
3) Metode Mata Rantai
Metode mata rantai menerapkan petunjuk dari pembeli yang merasa puas dengan produk atau jasa yang telah dibelinya dari suatu perusahaan melalui pelayanan wiraniaga. Karenanya, untuk menjangkau prospek lain, wiraniaga dapat meminta nota pengantar dari pembeli tersebut yang berisi pengakuan mengenai kualitas atau pujian atas produk yang telah dibelinya.
Metode mata rantai yang memanfaatkan kepuasan pembeli ini sangat efektif karena pembeli umumnya memiliki peran psikologis dalam hal pengakuan kualitas sehingga dapat mempengaruhi prospek lain.
4) Metode Observasi
Metode observasi ini dapat dilakukan oleh seorang wiraniaga melalui pengamatan. Misalnya saja observasi atau pengamatan pada surat kabar lokal. Sebagai contoh, wiraniaga asuransi secara sistematis dapat menelusuri informasi yang terdapat dalam surat kabar.
Wiraniaga asuransi kecelakaan dapat memperhatikan tentang informasi kecelakaan, wiraniaga keperluan rumah tangga dapat memperhatikan perkembangan kebutuhan alat rumah tangga masyarakat. Dengan informasi ini, wiraniaga dapat menentukan prospek dan mengetahui kondisi prospek dengan lebih baik.
5) Metode Prospekting Melalui Telpon
Metode prospecting melalui telepon adalah metode yang lebih bersifat pribadi dan langsung. Metode telepon ini biasanya dilakukan ketika seorang wiraniaga memerlukan banyak prospek untuk kunjungi.
Metode telepon lebih cocok digunakan untuk menawarkan produk investasi dan jasa.
6) Metode Kunjungan
Metode prospecting dengan kunjungan ini merupakan metode penjualan yang dilakukan dengan cara melakukan kunjungan dari pintu ke pintu. Metode kunjungan langsung dapat diterapkan untuk berbagai jenis produk, seperti peralatan rumah tangga, produk elektronik, buku dan sebagainya.
Persaingan penjualan dengan menggunakan metode ini relatif kecil. Tentu saja wiraniaga yang melakukan kunjungan harus bersikap baik, meyakinkan dan mengesankan. Ia harus menyiapkan diri untuk bersifat baik dan mengesankan ketika mengenalkan produk yang ditawarkannya dan dengan sabar menunjukkan manfaat produk yang ditawarkannya itu.
Sebelum melakukan kunjungan rumah, wiraniaga harus mengetahui informasi tentang unsur-unsur pra penjualan seperti objek penjualan, profil konsumen, dan manfaat barang tersebut bagi konsumen.
Selain melalui metode -metode prospecting yang telah disebutkan di atas, penjualan juga dapat dilakukan dengan presentasi penjualan. Setiap kunjungan merupakan presentasi. Dalam kegiatan presentasi, wiraniaga menguraikan dan menjelaskan tentang fungsi dan manfat produk.
Presentasi yang disampaikan dengan terlatih dan cermat saat mendemonstratifkan manfaat produk menjadi sarana penting untuk menggerakan pikiran konsumen, membangkitkan perhatian dan minat, hasrat, keyakinan dan tindakan yang pada akhirnya menyebabkan terjadinya penjualan.
